¿Cómo aumentar su influencia "incomodando" a los demás?

La programación de pago, en forma de anuncios de teletienda, es cada vez más común en el creciente número de canales de televisión disponibles y Collen Szot es una de las guionistas de mayor éxito en este sector por una buena razón: además de haber creado varios anuncios muy conocidos en Estados Unidos, es autora del guión de un programa que batió récord de ventas de casi veinte años de un canal de televenta. Tan solo cambiando varias palabras, que hacían entender que la compra del producto podía ser algo engorrosa. ¿Cuáles fueron esas palabras y porqué consiguieron disparar las ventas?
En lugar de la repetida frase: "Los agentes están esperando. Llamen ahora", Szot incluyó el siguiente reclamo: "Si los agentes están ocupados, por favor inténtelo más tarde". A primera vista, aunque el cambio parece temerario, la imagen que nos puede venir a la cabeza cuando nos dicen esas palabras es la de unos telefonistas que reciben llamadas sin descanso. Y gracias a este cambio, los espectadores obedecieron a lo que hacían las otras personas, aunque fueran completamente anónimas.
Muchas teorías clásicas de la psicología social demuestran el poder de la aprobación social para influir en las acciones de los demás. Stanley Milgram y colaboradores hicieron un experimento en que una persona se detuvo en medio de una concurrida acera de Nueva York y miró al cielo durante unos segundos. La mayoría de las personas pararon sin mirar hacia arriba. Sin embargo, cuando los investigadores colocaron a cuatro hombres más mirando al cielo, el número de peatones se duplicó con creces.
La conducta de los demás es una poderosa fuente de influencia, en cambio, cuando se les pregunta a las personas dicen que eso no es así.
La aprobación social puede afectar tremendamente a su vida laboral. También es importante incluir testimonios en sus presentaciones a aquellos clientes potenciales que tal vez necesiten un comentario tranquilizador sobre las ventajas que puede aportar su organización. O, mejor todavía, ideen una situación en la que los clientes actuales tengan la oportunidad de ofrecer testimonios de primera mano a clientes prosptectivos sobre su grado de satisfacción para con usted y su compañía. Una manera de hacerlo es invitar a clientes actuales y potenciales a un almuerzo o seminario y asignar los asientos de manera que puedan alternar fácilmente
. en este contexto, lo más probable es que entablen conversaciones espontáneas sobre las ventajas de trabajar con su organización. Y si, cuando solicite confirmación de la asistencia, sus clientes potenciales le avisan de que le devolverán la llamada, acuérdase de pedirles que, si las líneas están ocupadas, lo intenten más tarde.